Você provavelmente já esbarrou com frases como “Só hoje” ou “últimas unidades” na venda de produtos ou serviços. Elas são conhecidas pelo neuromarketing como gatilhos mentais, que, em resumo, tem como objetivo despertar emoções, sensações e lembranças em resposta a esses estímulos.
Isso significa que o nosso processo de decisão não é tão simples como a gente imagina. As nossas decisões são tomadas também pelo inconsciente, além do consciente que analisa a situação de forma racional.
E onde entram os gatilhos mentais?
Você já entendeu que, dessa forma, toda a decisão de compra é tomada primeiro emocionalmente e só depois é justificada pela razão.
Os gatilhos mentais entram na persuasão, já que eles conseguem atingir o emocional do Cliente, persuadindo-o à decisão positiva de compra, sem que isso seja percebido. Ele também ajuda a esclarecer a real necessidade da compra, eliminando barreiras.
Ou seja, de forma prática, os gatilhos mentais vão ajudar o seu Cliente a tomar a decisão de compra do Seguro de maneira mais rápida. Eles ajudam no processo de vendas e sensibilização do Cliente, pois despertam na cabeça do Cliente de forma mais rápida a necessidade de contratação do Seguro.
Conheça alguns gatilhos mentais que podem ser aplicados nas suas estratégias de vendas de Seguro de Vida:
Gatilho mental da Escassez – Ele tem como objetivo despertar no Cliente a ideia de oportunidade única, seja ela um valor promocional por tempo limitado ou um bônus. Pensando na oferta do Seguro de Vida, uma grande dificuldade é agendar com o Cliente a visita de vendas e, assim, dizer ao cliente, ao final de uma ligação de agendamento, algo do tipo: “Para falarmos sobre a sua proteção financeira, em agosto, tenho disponibilidade apenas na próxima semana, na terça pela manhã ou na quinta à tarde, qual é a melhor opção para você?”. Dessa forma, o cliente perceberá o quanto sua agenda é concorrida, e a sua consultoria, importante.
Gatilho mental da perda/urgência – No caso do Seguro de Vida, se usado da forma correta, ele pode ter um impacto muito grande para quem está ouvindo, já que ele torna os riscos de não estar coberto por um Seguro de Vida palpáveis. Aqui, você pode contar histórias de como a sua solução ajudou pessoas que passaram por um Sinistro, por exemplo. Pensando no mesmo cenário do agendamento da visita de vendas, poderia complementar dizendo: “Para falarmos sobre a sua proteção financeira, em agosto, tenho disponibilidade apenas na próxima semana, na terça pela manhã ou na quinta à tarde, depois não sei lhe dizer quando terei disponibilidade de agenda. Qual é a melhor opção para você?”. Assim, o cliente não pensará duas vezes em te receber, pois ele terá a percepção de que, se perder essa oportunidade, sabe lá quando terá outra, é como diz aquele ditado de que a sorte não bate à porta duas vezes, e é isso que desperta o gatilho de perda/urgência.
Gatilho mental da autoridade – Esse gatilho tem como objetivo não apenas mostrar que você tem total domínio sobre a sua área de atuação, mas também dos assuntos que fazem parte do dia a dia do seu Cliente. Ao se apresentar para seu cliente como Especialista em Vida, que atua nesse mercado há X anos, protegendo o futuro financeiro das pessoas e, ao mesmo tempo, interagindo com ele no “quebra-gelo” conversando sobre sua profissão, por exemplo, você estará aplicando o gatilho da autoridade.
Gatilho mental de prova social – A prova social é um gatilho cujo objetivo é convencer o cliente de que ele precisa fazer parte de um grupo, de uma oferta, de algo bom que um público já desfruta, ou seja, são insumos que fazem com que ele tome a decisão de também ter um Seguro de Vida. Para gerar esse gatilho, diga aos seus prospects sobre a quantidade de clientes que já possuem a proteção com você, cite exemplos de situações de clientes que utilizaram as coberturas do seguro no momento em que mais precisaram e como isso foi importante. Também vale nesse momento coletar esses depoimentos para divulgar em suas redes sociais.
Gatilho mental da reciprocidade – Esse gatilho tem como objetivo ativar o sentimento de consideração e retribuição. Uma ótima forma de despertar esse sentimento é oferecer um atendimento personalizado ou uma miniconsultoria gratuita. Dessa forma, você será lembrado como alguém que ofereceu uma ajuda além da venda, e isso gerou conexão entre vocês dois. Um exemplo é o levantamento das vulnerabilidades financeiras do seu cliente que você realiza na consultoria de venda de Seguro de Vida, pois você estará despertando o cliente para riscos aos quais ele está exposto e que nunca havia imaginado. Esse cuidado com ele e seus dependentes é um gatilho mental de reciprocidade na veia, pois você faz isso sem ter a certeza de que o cliente vai finalizar a contratação com você.
Gatilho mental da antecipação/novidade – Seu principal objetivo é mexer com as expectativas das pessoas em relação ao futuro, sobre algo que elas queiram fazer parte e você estará levando para elas antecipadamente, como algo novo que está por vir. A ideia, portanto, é criar bons cenários sobre o que você está oferecendo e todos os benefícios e vivências positivas que ele pode gerar para o seu Cliente. Um bom exemplo, ao agendar uma visita de vendas, é dizer ao seu prospect que a consultoria que você presta sobre planejamento financeiro é pioneira em sua cidade e que ele será uma das primeiras pessoas a se beneficiar dessas informações ou, até mesmo, complementar dizendo, caso o prospect pergunte se é Seguro de Vida, que a solução que levará para ele é algo novo no mercado e que vai além de um Seguro de Vida.
Gatilho mental de relação dor x prazer – Uma das nossas maiores necessidades é de se afastar da dor. É isso mesmo! Embora acreditemos que a satisfação é a nossa maior busca, ela perde para a necessidade de se afastar dos problemas. Para usar esse gatilho mental, você deve elencar as dores do seu Cliente e, em seguida, apresentar as soluções que você proporciona, e uma ótima técnica que utiliza esse gatilho mental é o Spin Selling.
3 dicas rápidas de como aplicar os gatilhos mentais nas suas vendas
Existe uma variedade de gatilhos mentais para ser usada. Mas agora que você está por dentro dos principais, que tal seguir dicas fáceis para colocá-los em prática.
Assim, você consegue expandir as suas estratégias com novos gatilhos de forma eficiente. Confira:
Acima de qualquer estratégia, o seu maior objetivo é ser útil e relevante na Vida dele. Por isso, antes de sair disparando gatilhos por aí, estruture suas operações com isso em mente.
De todos os gatilhos mentais, o de perda/urgência é o primeiro e mais simples de ser adotado, pois ele é muito usado no agendamento de uma visita de vendas do Seguro de Vida, que é o ponto de partida da consultoria. Comece por ele e, depois, invista em outros que façam sentido para o seu negócio.
O sucesso da sua venda está ligada diretamente à experiência do seu Cliente. Por isso, cabe a você fazer com que ele se sinta satisfeito.
Agora é só colocar a mão na massa e praticar tudo o que aprendeu neste artigo. Antes, continue navegando no blog e confira outros conteúdos tão interessantes como este.
Aproveite!
