Você já ouviu falar em pitch de vendas? Este conceito tem a ver com uma abordagem ou uma apresentação comercial rápida e impactante, que impressione os Clientes. Construir um bom pitch envolve mesclar gatilhos, perguntas e informações adequadas para o momento da sua abordagem, sempre levando em consideração o estágio da jornada em que o seu lead está. Seu principal objetivo é gerar valor e atrair interesse.
Em outras palavras, esse discurso é uma estratégia de vendas que faz com que o Corretor consiga se comunicar de forma mais assertiva com os seus leads e engajá-los. Levando em conta os pontos-chave, o pitch gera um impacto imediato, provocando o interesse e a identificação do ouvinte pela solução oferecida.
Por que ter um pitch de vendas bem estruturado é tão importante?
Quem nunca se deparou com um vendedor ou consultor despreparado para falar sobre as soluções que ele oferece? Depois de uma má impressão inicial como essa, certamente, será muito mais trabalhoso superar a situação e resgatar o interesse do Cliente.
Por isso, é essencial que o Corretor se apresente ao Cliente com o objetivo de ganhar a sua atenção e convencê-lo de manter o relacionamento.
Dito isso, fica claro que o pitch de vendas, quando bem estruturado, tem um alto poder de persuasão. Por outro lado, basta uma abordagem que não engaje o interesse do Cliente no primeiro contato, para que ele desista de novas aproximações.
Mas se souber construir um bom pitch de vendas, você colabora com:
Como eu posso construir um bom pitch de vendas?
Para construir um pitch de vendas assertivo, é importante entender alguns requisitos relevantes na hora de desenvolver o seu discurso:
Antes de tudo, tente criar uma conversa agradável
O início da abordagem é o momento mais importante para desenvolver uma boa conversa e conquistar a atenção do seu Cliente. Se apresente, diga o porquê da sua abordagem e já introduza o motivo que o levará a dar atenção ao assunto que você está falando.
Conheça seu Cliente e o cenário atual
Conhecendo o seu Cliente, será possível fazer perguntas-chave que vão abrir caminho para entregar uma proposta irrecusável.
É sempre bom ter informações importantes sobre a Vida dele como preocupações, desejos e necessidades que o ajudarão a enxergar valor nas suas soluções. Para isso, é preciso saber exatamente quais informações você precisa extrair para construir essa visão, sem ser invasivo nas perguntas. Por exemplo:
Seja breve, objetivo e claro. Para isso, use informações âncoras
O pitch pode ser usado até de forma inesperada, em um elevador, na saída de um café. Para que ele seja aplicável em qualquer situação, é necessário que ele seja sucinto. Para isso, construa um roteiro com palavras-chave, imagens, situações de exemplo. Esse recurso ajuda você a não se perder durante a abordagem, seguindo um norte com princípio, meio e fim, para desenvolver seu assunto.
Entretanto, não grave o seu texto! É bom lembrar que estruturar não quer dizer que você deva montar um texto a ser decorado. Não é decorar, mas sim persuadir de forma concisa. Não decore, não encene. Soa falso e afasta o Cliente.
Identifique as objeções do seu Cliente em adquirir um Seguro de Vida
Tenha em mente que muitas vezes o seu Cliente pode falar uma coisa, mas pensar de forma diferente. A solução é fazer perguntas claras, exigindo uma resposta mais elaborada sobre a situação. Dessa forma, você tem o necessário para elaborar os argumentos precisos para contornar a situação com assertividade.
Aposte em argumento concretos
Reforce sempre que o Seguro de Vida não é um mero produto, mas a tranquilidade que o seu Cliente terá ao adquirir uma proteção, principalmente em casos de momentos difíceis. Aposte em argumentos que trabalhem de forma positiva o psicológico do Cliente.
Como você já sabe um pouco mais sobre o momento do seu Cliente, quais são seus desejos e desafios a serem superados, esclareça quais são os impactos de cada desafio (que podem ser superados com a sua ajuda) para que ele entenda a necessidade de adquirir a solução que você oferece.
O pitch pode incluir perguntas como:
Apresente uma solução (não exatamente um produto ou serviço)
Esse é o seu momento de brilhar. Conecte cada benefício que você oferece a um objetivo que o Cliente te contou. Como a objetividade é o foque, fuja do que todos falam. Mostre o que você faz de diferente. Essa técnica chama muito mais atenção do que repetir o que a pessoa já ouviu diversas vezes.
O Cliente deve perceber a total sintonia entre o que ele precisa e o que está sendo oferecido. É importante gerar valor em poucas palavras, ou seja, mostrá-lo a aplicabilidade do que vai adquirir.
Estruture o seu pitch de vendas com gatilhos mentais
Gatilhos mentais são recursos de argumentação, eles são usados para influenciar a escolha de uma tomada de decisão. Como tomar decisões exige bastante esforço, nosso cérebro adota “atalhos” na hora de fazer escolhas. E os gatilhos mentais são recursos que acionam esses atalhos.
É importante saber usar os gatilhos mentais, pois eles vão conduzir seu lead até a decisão que gostaria que ele tomasse, já que, no momento certo, você pode usar uma informação ou frase que ativa o pensamento rápido dos seus Clientes, fazendo com que eles cedam aos gatilhos mentais.
Lembre-se: o pitch não vende!
O objetivo direto do pitch não é fechar a venda. Por isso, não tente em poucos minutos vender as suas soluções. Quando o Cliente percebe que alguém está tentando vender algo de maneira rápida, a tendência é armar um sistema de defesa. O pitch precisa ser uma isca para que gere curiosidade e interesse em saber mais.
Há ainda diversos outros pitchs que os vendedores podem trabalhar, conforme as particularidades de cada instituição e o comportamento de compra de cada lead. Colocando em prática as dicas citadas, com certeza, você vai aumentar o volume de vendas de Seguro de Vida na sua Corretora.
