Quando você está falando com o seu Cliente, você age como um Corretor que tem realmente algo a aconselhar ou concentra-se somente em oferecer um de seus produtos?
Se você está de acordo com o primeiro exemplo, procurando conhecer os problemas e necessidades dos seus Clientes, para depois resolvê-los por meio de uma solução ideal para eles, saiba que essa iniciativa te define como um Corretor consultor!
Corretor consultor? Venda consultiva. Mas o que é isso?
Se você ainda está confuso, não tem problema. Vamos dar outro exemplo fora do setor de Seguros:
Vamos supor que você está visitando uma cidade nova e procurando um restaurante para jantar. Como você está sem meios de pesquisar na internet, sua única opção é perguntar para alguém.
A primeira pessoa que você pergunta responde que o restaurante em que ela come todos os dias é o melhor da cidade. A segunda pessoa te pergunta sobre o que você quer comer, quanto está disposto a pagar e até mesmo o quão longe pode ir, para assim indicar um restaurante de acordo com o que você necessita.
Enxergou a diferença entre a primeira e a segunda pessoa?
Ou seja, a venda consultiva é quando quem vende, fazendo o papel de consultor, buscando entender as necessidades do seu Cliente com o objetivo de encontrar a melhor solução para ele. É o vendedor que frequentemente é indicado como uma pessoa atenciosa e conselheira. Mais que um vendedor, um parceiro.
Se você deseja ir mais a fundo sobre esse conceito, saiba que ele teve origem há quase 40 anos, no livro Consultative Selling, escrito pelo especialista em B2B Mack Hanan.
No livro, ele explica que, para obter sucesso em suas vendas, é necessário estar atento às dores de cada pessoa para que você ofereça o produto certo, no momento certo. Você também deve explicar como a sua solução ajuda e de quais maneiras pode ser usada.
Essa abordagem difere bastante da venda tradicional, aquela em que o vendedor não se preocupa em investigar os problemas que o Cliente enfrenta e direciona os esforços para fechar o negócio.
Por que devo investir em uma venda consultiva?
As vendas consultivas estão ganhando cada vez mais destaque por conta da grande transformação pela qual o comportamento do consumidor passou, impulsionado principalmente pela internet. Os Clientes estão cada vez mais informados e profissionais de vendas, como os Corretores de Seguros devem estar preparados para atendê-los.
É preciso estar preparado para agir como um profissional que mostre que realmente deseja ajudar em vez de empurrar o serviço a qualquer custo.
Vantagens de uma venda consultiva
Consumidores mais satisfeitos têm grande potencial de se fazer upsell (vendas de upgrades e serviços mais caros) e cross-sell (vendas de serviços relacionados e complementares).
Manter a solução alinhada com o Cliente reduz os cancelamentos e ainda aumenta as chances de obter indicações!
Uma venda consultiva mostra que o Corretor é realmente especialista no assunto. E nada melhor do que ser considerado o melhor entre os profissionais da área, não é mesmo?
Ou seja, para fazer uma boa venda consultiva e conquistar ainda mais os seus Clientes, é necessário agir de maneira empática, sempre perguntando e proporcionando o espaço suficiente para que o seu Cliente possa esclarecer tudo o que necessita, além de estudar a fundo todas as soluções que você tem mãos, para saber exatamente qual se adequa à situação.
Todas as iniciativas são ótimas maneiras de oferecer uma venda cada vez mais consultiva e eficaz aos seus Clientes.
Com essas dicas, você, Corretor, pode encontrar o empurrão inicial para melhorar e aumentar a sua influência no mercado de Seguros de Vida.
