Vender é conseguir mostrar o valor do que você está oferecendo ao seu Cliente. E, para isso, é preciso ter empatia, a fim de chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida fique clara.
Quando o seu Cliente é o principal responsável pela renda da casa, é preciso deixar claro para ele que os riscos ficam ainda maiores em casos de acidente ou doença.
Afinal, sem a sua força de trabalho, pode ser ainda mais difícil para a família se restabelecer. Uma forma de evitar esse cenário é por meio de um Seguro de Vida.
No entanto, apesar de sua importância, no meio do caminho, é preciso saber lidar também com as objeções. Talvez, a primeira ideia que temos sobre as objeções em vendas de Seguro de Vida seja a de que precisamos quebrá-las a qualquer custo.
Porém a melhor estratégia é antecipar os possíveis argumentos que levem o seu Cliente a recusar a proposta. Dessa forma, você vai conseguir controlar melhor o processo de vendas, ter menos esforço na hora de quebrar essa barreira e influenciar a decisão de compra.
Quais são as objeções mais comuns ao contratar um Seguro de Vida?
Seguro de Vida é muito caro
Precisamos entender que ainda existe um senso comum de que Seguro de Vida é uma despesa cara, principalmente para aquelas pessoas que nunca contrataram um Seguro.
Por isso, prepare várias propostas com valores flexíveis, focando sempre no suporte que o Seguro oferece, no presente e no futuro.
Deixe claro que o Seguro não é uma despesa, mas, sim, um investimento em Segurança financeira, que pode oferecer suporte em diversos momentos da Vida, não só em casos de Sinistro.
Caso o Cliente seja uma Empresa lembre-a que esse é um benefício muito buscado no mercado e vai tornar sua corporação mais atrativa e com maior tendência para aumentar a retenção dos seus talentos.
Sou muito jovem para ter Seguro de Vida
Muitos Clientes, especialmente os mais jovens, podem achar que um Seguro de Vida não é algo que eles precisam ainda. E é nessa hora que você deve deixar claro que não existe uma idade certa para começar a investir em proteção financeira.
Esclareça que é importante realizar escolhas que possam vir a servir como solução nos momentos mais complicados e inesperados, como garantir um aporte financeiro em caso de eventualidades, acidentes ou até mesmo em momentos nos quais o beneficiário se encontre incapaz de exercer sua profissão e, por isso, fique sem renda.
Coberturas amplas podem não ser tão interessantes para o jovem. Mas uma opção simplificada que encaixe no orçamento e no planejamento financeiro pode garantir muitos benefícios não só futuros, como também imediatos em caso de surpresas desagradáveis.
Não possuo filhos ou dependentes
Se o Cliente em questão é solteiro ou não possui filhos, o interesse por um Seguro de Vida tende a ser menor. O que a maioria não sabe é que as Coberturas de falecimentotêm como objetivo garantir recursos para quaisquer dependentes financeiros do Segurado.
Portanto, não é necessário esperar o nascimento de um filho, basta avaliar se a sua ausência impactaria negativamente a Vida de algum ente querido ou, por exemplo, a continuidade do seu negócio.
Outro ponto que os Clientes acabam esquecendo é a proteção em Vida. Por mais que o Seguro seja associado à morte de uma pessoa, ele também pode oferecer suporte em caso de acidentes, doenças ou ocorrências que podem impactar o seu planejamento financeiro, além de uma repleta gama de Assistências focadas em facilitar o seu dia a dia.
Não preciso de Seguro de Vida
Essa objeção é muito comum quando a pessoa tem carreira sólida e boas condições financeiras ou ainda nas situações em que sua família já possui patrimônio e recursos financeiros suficientes para que todos vivam bem.
Nesse caso, mostre que o papel do Seguro de Vida é outro: mostre que o Seguro de Vida é dinheiro de liquidez imediata para que a família possa acessar os recursos e cuidar dos trâmites burocráticos em casos de emergência. Aliás, quanto mais bens, dinheiro e patrimônio, mais oneroso é o processo de inventário.
Posso confiar na Seguradora?
É papel do Corretor avaliar as condições gerais das Seguradoras. Dessa forma, é possível oferecer uma solução de acordo com as expectativas e possibilidades do seu Cliente, agregando confiança e credibilidade.
Lembre-se que, nesse caso, a confiabilidade se ganha em um processo de vendas bem-estruturado. E que o seu Cliente, em caso de necessidade, só vai ter surpresas negativas com o Seguro se a solução não for adequada às suas necessidades ou se você não tiver deixado tudo claro no momento da contratação.
Procure trabalhar com quem possua tradição, lastro e experiência. Isso ajuda a tornar palpável a Segurança da instituição. A CAPEMISA 62 anos no mercado de Seguros e Previdência e mais de 2 milhões de Clientes. É uma Empresa que foca no relacionamento próximo e transparente com seus Segurados.
Melhore a sua resposta em casos de objeções com alguns métodos simples:
Trabalhe o seu tom de voz
A forma como você se dirige aos seus Clientes faz toda a diferença na percepção que ele vai ter. Use um tom amigável e paciente.
Responda dúvidas de forma assertiva e clara
Quando um Cliente tem uma objeção, a cada minuto de espera, aumentam-se as chances de que você o perca. No entanto, lembre-se: ser assertivo é mais importante do que dar qualquer resposta rapidamente.
Foque nos benefícios do Seguro de Vida
Direcione sempre a atenção do seu Cliente para os benefícios que a sua solução oferece. Associe também o bem-estar e tranquilidade que ele poderá aproveitar caso esteja protegido financeiramente.
Agora que você tem essas dicas, é possível que você lide mais facilmente com as objeções que aparecem no dia a dia.
Lembre-se sempre de conhecer o seu Cliente. Dessa forma, você vai conseguir antecipar qualquer tipo de dúvida ou objeção e oferecer uma resposta Segura, assertiva e eficiente. Boas vendas!
