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Entenda a função do funil de vendas e como aplicá-lo por Alfredo Soares

Categorias: Insights, Marketing
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Você conhece o funil de vendas? Sabe quais são os benefícios de implementá-lo na sua empresa? Se você quer aprender mais e entender realmente como cada etapa funciona, você está no lugar certo.

Primeiramente, pare de pensar que funil de vendas é apenas mais uma buzzword (“termo em voga” – tradução livre)! Se você está inserido em um ambiente de vendas, provavelmente já deve ter escutado: “precisamos aumentar a quantidade de leads em nosso funil”, entre outras inúmeras frases que escutamos por aí.

Ele é uma ferramenta de vendas indispensável para qualquer operação de gerenciamento de vendas. Um funil possibilita visualizar em qual etapa da jornada o seu cliente está e como você precisa se comunicar com ele para que as chances de conversão aumentem.

Resumindo sua função: ele é a representação do caminho do seu lead (potencial cliente) até o momento de conversão.

 

Antes de apresentarmos a estrutura do funil de vendas, vamos entender um pouco melhor os benefícios que ele nos traz:

– Ajuda a tornar sua empresa referência em seu segmento;

– Melhora a produtividade da área de vendas;

– Otimiza a gestão;

– Melhora a visão do processo de aquisição;

– Otimização constante dos indicadores-chave (KPIs);

– Previsibilidade.

 

Sabendo de seus benefícios, você deve estar se perguntando: por que eu ainda não utilizo essa ferramenta em meu negócio? Bom, a partir de agora você entenderá como estruturar o funil de vendas do seu negócio.

Esse é o modelo mais utilizado, porém, você pode alterar as etapas para que elas se encaixem na realidade do seu negócio, o funil examinará a progressão do usuário por quatro estágios: Público Geral; Leads; Oportunidades; Clientes.

 

1 – Público Geral

No topo do funil estão presentes as pessoas que possuem uma necessidade ou problema a serem resolvidos, mas que ainda não o conhecem.

Essa etapa é conhecida como Aprendizado e Descoberta, já que é o momento no qual você irá disponibilizar materiais que chamem a atenção desse público para que eles se transformem em leads.

Esses materiais irão explorar as oportunidades ou problemas que serão solucionados e podem ser posts em redes sociais, e-books ou vídeos.


2 – Leads

Essa é etapa de Reconhecimento do Problema, na qual as pessoas demonstraram interesse no seu serviço ou produto.

Para que o lead passe para a próxima etapa do seu funil, ele precisa entender melhor como você está solucionando o problema dele. Por isso, você irá disponibilizar materiais que abordem especificamente a dor que seu produto ou serviço busca combater.


3 – Oportunidades

Agora que você já está trabalhando com leads qualificados, eles estão quase prontos para receberem uma proposta, e essa é a etapa de Consideração da Solução.

Você precisa mostrar que seu produto é a melhor solução para o lead resolver a sua dor, e para isso, você irá distribuir materiais demonstrando a eficiência das soluções da sua empresa.

Para isso, estudos de caso e depoimentos são muito efetivos, pois demonstram a solução na prática e trazem prova social.


4 – Clientes

Esse é o tão esperado momento da Decisão de Compra. Com todos os passos anteriores feitos da forma correta, aqui, você precisará mostrar a sua oferta de forma que ela pareça irresistível.

Lembre o seu lead das suas dores e motivos pelo qual o produto é necessário para ele naquele momento, quebre as últimas objeções e a venda será consequência de todo o processo!

Utilizando esse framework (processo organizado por etapas), você conseguirá atrair os seus clientes, nutri-los com as informações necessárias para que você consiga convertê-lo, e após isso, construir um modelo que você consiga reter esses clientes.

Esse modelo precisa estar em constante evolução, as necessidades dos clientes mudam e o seu produto e oferta devem acompanhar essa evolução. Acompanhe sempre o funil e busque quais os gargalos e a melhor forma de combatê-los.

Em um mundo em que as mudanças acontecem cada vez mais rápido, não podemos deixar as oportunidades passarem despercebidas.

 

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